销售经理培训教材（2007年年度销售工作计划）

销售经理培训教材（2007年年度销售工作计划）

第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．STP营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论3.X理论—Y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导

第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c. 资料搜集途径实地调查1．调查范围 2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A．顺位法B．评分法C．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2. 销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５.月别商品别销售额计划的编制６.部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制12．制定计划不可或缺的4项资料营销控制1．年度计划控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题：

第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进行培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建设1．团队的任务和目标2．销售团队的成员3．团队模式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最佳表现7．创造自我管理团队8．创建未来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接管团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析团队能力2．有效联系3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性思考7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导能力

第七章：客户管理销售过程管理1．销售目标实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对拒绝5．迈向成功客户管理1．终生客户价值2．客户经验3．客户经验对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客户服务1．作客户的候选对象2．了解客户3．甘当“第二名”4．攻心为上的应用案例

第八章：销售管理控制目标管理1．目标管理的优点2．目标管理的步骤目标管理的9个步骤（示例）3．目标控制案例工作绩效与工作满意感1．波特—劳勒激励模式2．满意感与绩效的关系绩效考核1．绩效考核的作用2．绩效考核的方法3．业绩评估的指针销售人员的报酬1．确定报酬水准的依据2．确定报酬水准3．报酬制度的类别4．如何选择报酬制度销售人员评价与能力开发1．能力、成绩与考核标准的关系2．运用标准发掘能力的方法3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题案例绩效评价中的问题1．绩效评价的过程2．评价者常犯的错误案例3．评价工作不顺利的原因案例案例

第九章　信息沟通信息沟通的原则1．准确性原则2．完整性原则3．及时性原则4．非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1．正式沟通2．非正式沟通案例案例信息沟通的方法1．发布指示2．会议制度案例信息沟通的障碍1．主观障碍2．客观障碍3．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1． 妥善处理期望值2．培养有效的聆听习惯3．听取反馈、给予反馈4．诚实无欺5．制怒6．有创意地正面交锋7．果断决策8．不必耿耿于怀垂直沟通1．垂直沟通应注意的问题2．销售经理与营销副总的信息沟通3．销售经理与区域主管的信息沟通4．销售经理与配送中心主管的信息沟通5．销售经理与客户服务主管的信息沟通6．销售经理与销售人员的信息沟通7．销售经理的述职横向沟通1．横向营销信息系统2．销售部与市场部的信息沟通3．销售部与财务部的信息沟通4．销售部与产品部的信息沟通5．销售部与研发部的信息沟通6．销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的发展2．提供正在发生的资料3．营销情报的处理4．对市场决策的支持5．营销情报系统的应用案例

第十章　产品策略产品组合1．营销组合2．产品组合的概念3．产品组合优化产品的五个层次1．核心利益层2．实体产品层3．期望产品层4．附加产品层5．潜在产品层新产品开发1．新产品的界定2．新产品开发战略3．新产品开发的组织4．新产品开发程序5．新产品的采用与推广产品生命周期1． 产品生命周期2．产品生命周期营销策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略决策3． 品牌延伸策略4．品牌的统一与延伸案例产品包装策略1．包装概述2．包装策略案例

第十一章　价格策略基本价格的制定1．定价目标2．确定需求3．估计成本4．分析竞争者的产品和价格5．选择定价方法案例6．选定最终价格产品基本价格的修订1．地区性定价2．价格折扣和折让3．促销定价相关产品的定价1．产品线定价2．选购品的定价3．附带产品的定价案例4．副产品定价5．组合产品的定价产品生命周期与价格策略1．导入期定价2．成长期定价3．产品成熟期的价格策略案例4．产品衰退期的价格策略服务的定价1．服务与有形产品的差异2．服务定价方法价格竞争1．竞争性调价案例2．顾客对调价的反应3．竞争者对调价的反应4．企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1．竞争定价策略2．个性化定价策略3．自动调价、议价策略4．特有产品特殊价格策略案例

第十二章　分销渠道分销渠道及其结构1．分销渠道概念2.分销渠道的结构3．分销渠道类型案例分销渠道系统的发展1．垂直渠道系统2.水平式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1．批发商2．零售商分销渠道的设计与选择1．影响分销渠道选择的因素2．评估选择分销方案3．分销渠道管理与控制案例实体分配1． 实体分配的范围与目标2．实体分配的战略方案电子分销1．什么是电子分销2．渠道转型案例

第十三章　促销组合促销组合1．促销的涵义及促销内容2．促销的作用3．促销组合广告1．广告的涵义及作用案例2．广告定位3．广告媒体的种类4.如何选择广告媒体5．广告的创意制作案例6．广告费用预算7．广告效果评估8．如何创作高水平的广告人员推销1．人员推销的设计2．人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广1．营业推广的种类2．营业推广的特点3．营业推广的实施过程

第十四章　权力营销和公共关系权力营销1．什么是权力营销案例2．守门人理论3．行政权力和行政渠道4．政治人物的影响案例公共关系1．什么是公共关系2．公共关系的工作程序案例3．与顾客的关系案例4．与上下游企业的关系案例5．与新闻界的关系案例6．危机公关案例CI系统案例1．企业标志――CI系统的核心 2．CI系统的组成3．CIS策划4．CI的设计案例

第十五章　销售创新绿色营销特色营销1．矛盾营销2．口碑营销3．“一对一”的营销方式4．定位营销网络营销1．网络时代的到来2．网络营销的功能3．营销网站4．网络营销的特点案例数据库营销1．什么是数据库营销2．数据库营销的特征3．数据库营销的发展4．数据库营销的竞争优势5．网络资料营销营销组合创新1．消费者策略2．成本策略3．方便性策略4．沟通策略新经济时代的销售经理1．新经济时代的到来2．新经济时代对市场营销的挑战3．营销手段的创新4．营销产品的创新5．新经济时代的营销创新的特征6．新经济时代对销售经理的要求